不動産会社の選び方　吹田市不動産売却　豊中市不動産売却　吹田不動産販売(株)

こちらのコラムの趣旨は不動産売却に際して「どの不動産会社に依頼をすると良いのかがしっかりと判断できる知識を身に付けてもらうこと」です。非常に長いコラムですが、他では得られない知識をきっと得て頂けるはずです。「どの不動産会社に売却を依頼したら良いのだろう？」売却を検討する際に一番最初に悩むポイントですよね。「仲介手数料が割引」＆「無償でホームインスペクション（建物診断）」のある吹田不動産販売(株)がベスト！ということであれば嬉しい限りですがお伝えしたいのはそういったことではありません（笑）「初めてのことだから分からない」という方も多い不動産の売却ですが、ポイントを抑えることができれば簡単です。では、皆さんに質問です。「不動産の売却」を依頼する際の「不動産会社選定の基準」は何ですか？１．「名前の知れた大手不動産会社」　　信用できそう・販売力がありそう・広告をたくさんしてもらえそう２．「折込チラシ・住宅情報・ポスティングチラシ（投げ込みのちらし）でよくみる不動産会社　　広告をたくさんしてもらえそう３．「元々、購入した時の不動産会社」　　元々、購入した時の会社なので物件のことをよく知っている　　査定で良い価格を提示してくれそう４．「査定額が最も高かった不動産会社」　　こちらについてはコラム２「査定額で売れるの？」で不動産会社の売却相談の実態を踏まえて　　ご説明をさせて頂きます。「どれも正解！」と言いたいところですが、これだと不動産会社の選別に迷うということはないですよね。何もすべてにダメ出しをしたいわけではありません。逆説になりますが、不動産会社に勤めている方であればどの不動産会社に依頼をすると得なのか損なのかは誰もが分かっていることです。が、売主様には業者を選別するための情報や業界の仕組みが伝わっていない、伝えられていない部分が多いため、上記のような３つの項目で決めてしまうケースが多いというのが実際のところです。では、なぜ上記の３つの項目で売却の依頼先を選択することがベストではないのか？少し長くなりますが大事な資産のご売却ですのでもう少し突っ込んでお話をさせて頂きます。
１．「名前の知れた大手不動産会社」
まずは「信用できそう」ということについて。確かに大手は「安心」といったイメージ、「信用」といったイメージが最大のセールスポイントだというのは間違いありません。「特に理由はないけれども大手に頼めば間違いはないと思って・・・」というのは不動産に限らずよく聞く話ですね。不動産業界に限らず「大手」はネームバリューがあるので最初から大手に対しては「信頼」というものをイメージとしてお持ちの方も多いと思われます。　「理由なき信頼」というのは「大手」だからこその「セールスポイント」であることは間違いがありません。そういう点では当社のように地元の小さな不動産会社というのはお客様に「信頼」を頂くには営業を通じて自助努力により顧客から信頼を得る以外には方法はありません。では、当社のような小さな会社は大手不動産会社に太刀打ち出来ないのでしょうか？そうではありません。新築のように会社のネームバリュー（マンションでいうと野村不動産のプラウドシリーズや阪急のジオシリーズ、住宅で言えば積水ハウスや大和ハウスといったブランド）で売れる場合はともかく、中古物件の売却においては販売会社のネームバリューによって売れるということはありません。なぜかと言うと・・・購入希望者はどの不動産会社が売却活動をしているのか？ということも確かに考えますが、それ以上に物件そのものがどういったものであるかを検討して購入の判断をすることがほとんどだからです。要するに物件の良し悪しが購入の大前提です。購入希望者にとっては、物件の良し悪し　≧　取り扱いの不動産会社　です。車と違ってネームバリューでは売れません。会社名で売れる、売れないということであれば、大手を辞めて当社のように独立してやっていこう！とは誰も考えません（笑）初頭から少し長くなってしまいましたが、次に「販売力がありそう（大手にはお客さんがたくさんいるのでは？）」ということについて。「中古不動産の売却」に限っては結論から言ってしまうと「販売力」というものはあまり関係ありません。「えっ？そんなことはないだろう」と思われる方も以下の不動産業界と物件情報の流れの仕組みを知ってしまえばご理解を頂けます。専任媒介契約（もしくは専属専任媒介契約）で売却の依頼の契約をすると不動産流通機構（通称レインズ）へ物件情報の登録義務が発生します。 ※レインズとは不動産会社同士が物件情報を共有するネットワークのことだと思って下さい。レインズに登録をされるとリアルタイムで全ての不動産会社が間取り図面と物件の概要を閲覧することが可能となります。要するに、他業者のお客様でもその条件に見合った方がいれば物件情報を得ることが出来るのです。簡単な図式で解説はこちら♪ つまり、どの不動産会社に売却依頼をしても全ての不動産会社とその全てのお客様に物件情報が行き届くということです。売却を依頼する不動産会社には、その物件を購入したいという条件のお客様が仮にいなくても、レインズに物件情報が登録されることで物件の売却機会が損失することが無いように制度化されているのです。だから、会社による販売力の差というのはないのです。「なんだ、きっちり情報発信されて売られるようになっているからどの不動産会社に依頼をしても安心だね」と思われた方もおられると思います。ところがそれが問題なのです。　情報が共有されるためには「レインズへの登録が実際になされている」という前提があって成り立つわけです。「えっ？登録されていない場合もあるの？」とお考えになられるかもしれませんが、その通りです。具体的にはこのようなケースがあります。レインズに登録をされている物件（を預かっている業者）に物件の確認（申し込み等が入っているかいないかの確認）を行うと「商談中」と言われてしまうケースです。「商談中」というのは「申し込みが入っているので他のお客様に紹介をしないでください」ということなのです。本当に申し込みが入っている場合は全く問題はありませんが売主様が担当者から「レインズに登録しています」と報告を受けていて、「チラシ等で広告活動がなされている」となると「しっかりと売却活動を行ってくれているんだなぁ」と思うのは当然ですね。でも、実際は「商談中」という３文字により「情報が囲い込まれてしまっており他業者さんのお客さんに紹介がなされていない状況」というのが存在します。これでは「見学をしたい」「購入したい」というお客様が他の不動産会社にはいるのに紹介されずに売主様にとっては売却の機会を損失してしまっています。なぜ、そのようなことをするのか？それについてはここでは長くもなるのでご相談の場でお伝えさせて頂きます♪ では、売主様が実際に自分の物件が本当に流通しているかどうかを確認するにはどうしたら良いかというと・・・依頼先の会社に電話で物件の確認をするとわかります。「○○不動産ですが、物件の確認ですが△△△町○丁目の×××万円の物件、大丈夫ですか？」と聞くだけです。申し込みも入っていないのに「商談中です」と言われたらまさしくそういうことです。そんな業者は売主様への背信行為であり契約違反ですから、契約を切って他社に依頼をされるべきでしょう。
２．「折込チラシ・住宅情報・ポスティングチラシ（投げ込みのちらし）でよくみる不動産会社
一昔前であれば、紙媒体の「広告」というのは有効的な売却活動のひとつでした。しかし、今は違います。広告を見ても、見たお客さんがその不動産会社にすぐに電話をして問い合わせをするかというと必ずしもそうではありません。「えっ？なんで？」と思われるかもしれませんが、理由は単純です。今はインターネットにより情報が収集可能です。（このコラムのように今までは知らされなかった情報を得られることと同じくネットで情報収集が無限に可能です）チラシを見た方は、チラシからだけでは得られない不足している情報を補うためにインターネットで情報収集を行います。そして、インターネットで情報を収集した後、ここがポイントですが、購入希望者はチラシ等の広告を出している業者ではなく、インターネットの業者にコンタクトを取ります。なぜだと思われますか？電話で問い合わせをすると業者にいろいろと聞かれたり、後で営業の電話、訪問を受けたりと煩わしいセールスを受ける不安もあり、気軽に問い合わせが可能なメールという方法を選択するのです。これは売却を検討されているあなたにも同じことが言えると思います。不動産の売却を検討されているあなたがどの不動産会社に売却を依頼するのが良いのかと情報収集をネットで行う、ご自身の不動産の相場をインターネットで調べるといったように購入希望者もインターネットで売却物件の情報を調べているのです。だから、一昔前であれば売却を任せる不動産会社は「チラシ（広告）の量が多いところ」というのが基準でしたが、今やその効果は薄らいでしまいました。不動産会社も広告費というのは経費が膨大にかかるもののひとつでありながら、反響（問い合わせ）が少なくなっていることを実感しています。良い例が大手広告会社の住宅情報誌も紙媒体の物は廃刊・休刊となっていっているのがそれを物語っています。コストをかけて紙媒体での広告活動そのものが全く意味がないわけではありません。が、ネットによる情報伝達の質、スピード、量、コスト、便利さという点にはやはり及ばないのです。話は戻りますが、購入希望者がネットで情報収集を行うということが主流となった今、ネットで情報発信が出来ている、集客出来ている（購入希望者が多い）会社に売却を依頼することがベターです。なぜかというと・・・「購入希望者の情報を多く持っている = 売却の際も今、購入者の動き（トレンド）を把握している = 流通市場を把握できている」結果として「売却条件・売却方法」を知っていると言えるからです。では、購入希望者が不動産会社（物件情報）をインターネットで探す際にどのようなキーワードでヤフーやグーグルといった検索エンジンにおいて探していると思われますか？「○○市　不動産」　「■■市　中古戸建て」　「▼▼市　中古マンション」といった感じです。こうした「地域名　+　種類」で検索に上位に表示されないということは、購入希望者にホームページをまず見てもらうということもないため必然的に問い合わせが少ない、購入希望者の数が少ないという結果は想像に難しくありません。必然的にこうしたキーワードで購入希望者が情報収集をしている以上、これらのキーワードで上位に表示をされる会社を「売却相談の基準にする」というのは理にかなっています。昔と違ってチラシ・広告の効果が得にくいことからもチラシの量で不動産会社を決める時代ではないことが何となくご理解を頂けましたでしょうか？
３．「元々、購入した時の不動産会社（担当者）」
「信頼関係」は何よりも重要ですね。上記の１．「名前の知れた大手不動産」　２．「チラシ・広告でよくみる不動産会社」を基準にして選ぶのはNGですが、今回の３．「元々、購入した時の不動産会社（担当者）」に任せるというのは悪くないと思います。ただ、そうした経緯から売却を依頼して売却活動をそれなにりにやってくれているけれども今一つ結果が出てこない、時間が経過してしまっているという場合には、媒介契約が専任の場合は一般媒介契約に変更して窓口をもう一つくらい増やすのも得策と言えます。これは、信頼して任せたのでその担当者には悪い気もするという売主様がおられるかもしれませんが、一般媒介契約とすることで不動産会社同士が競争をするというのは「売主様の利益」を前提に考えると得策であることは間違いありません。尚、いろいろなネット上の解説ページをみると「一般媒介」はレインズへの登録義務も売主様への売却活動報告義務もなく、不動産会社は自社で買主もみつけられないと手数料が一切頂けない契約内容のため、積極的に営業活動をしないといった記載が目立ちますがこれは間違っていると思います。あくまで不動産会社の立場を優先して売主の利益はその次といった立場ですね。逆に専任媒介契約であれば、買主を自社で見つけられなくてもレインズで情報発信されることで他社が購入者を連れて来てくれることで売買が成り立つケースが考えられます。ある意味、買い手を見つけられなくても売主様からの仲介手数料が確約されている状況です。報酬が確約されている専任媒介と自社で購入客を見つけない限り報酬が一切受け取れない一般媒介とではどちらが一生懸命に販売活動を行うでしょうか？一般媒介にしろ専任媒介にしろ、重要なのはどの業者（というより担当者）に任せるかとういことに尽きると言えます。仮に一般媒介契約ということもあり積極的に営業活動が展開されていない、そのような姿勢がみられる業者に任せてしまったということであれば様子を見ながらそうした業者は除外して最終的に専任媒介契約で１社に任せるということもひとつの方法だと思います。このコラムは「不動産会社の選び方」ですが「売却の依頼方法（一般媒介or専任媒介）」というのもきっちりと判断をしていく必要があります。

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